半岛·BOB官方网站 科技潮行 | 一辆骑十年的车，能送绿源上市？

来源 | TideSight 新消费（ID：TideSight）

2019年4月半岛·综合体育官网入口，电动汽车新国标正式实施。新国标规定，2019年4月15日前购买的不符合新国标的电动两轮车将实行3-5年的过渡期。过渡期过后，超过标准的电动两轮车将被禁止上路行驶。

新国标给电动自行车市场带来明显的替代需求，而3-5年的过渡期意味着这些需求将集中在2022-2024年。

中国轻工业联合会副秘书长郭永新说：“这项新规定对行业来说是一场彻底的革命。”

不少两轮电动车企业都在加速布局，抢占新车换代的窗口期。比如绿源正赶在2022年登陆港交所，近期又再次更新了招股书。作为行业先锋，绿源的上市似乎有些迟了。在它之前，无论是老品牌雅迪、爱玛，还是新公司九号、小牛，都已成功登陆资本市场。

为重塑“电动车先行者”的市场地位，绿源一方面不断加大技术投入，推出旗舰产品——号称能骑十年的液冷电动车，试图将电动车从快速消费品转变为耐用品；另一方面弥补过往营销短板，近年来频频亮相电商促销。

但想要翻盘并不容易，根据弗若斯特沙利文的报告，2021年我国前三大电动两轮车企业占据了60%以上的市场份额，绿源以4.2%的市场份额排名第五。

上市不是终点，一辆车可以骑十年，但不能保证绿源能重回巅峰。

01 技术

纵观绿源的发展史，科技是注入其基因里的标签。

1978年，倪杰考入中国科学技术大学无线电系。四年后，他进入信息与系统专业深造。毕业后，他和妻子胡继红一起到宁波大学任教。

当时，中国刚刚开始拥抱市场经济，在倪杰的家乡金华，乡镇企业发展迅速。但由于当时工人技术水平不高，倪杰和胡继红放弃了“铁饭碗”和分到的房子，回到叔叔的工厂当“二把手”，帮助企业提高工业技术。

1995年，倪杰到北京有色金属研究总院考察电池项目时敏锐地意识到，他所考察的电池功率不足以装在汽车上，但可以装在自行车上。

倪杰认定电动自行车会成为大众消费品，于是把自家车库改造成实验室，自主研发电动自行车。三个月后，夫妻俩研发出了第一辆电动自行车。

1996年，绿源电动车有限公司成立，取“绿色能源”之意。

工程师的背景让绿源科技拥有了“科技”的基因，在招股说明书中，绿源科技自称是国内拥有发明专利最多的电动两轮车企业，共持有专利282项，其中发明专利42项，实用新型专利178项，外观设计专利62项。

但当时国内的电动车消费者对于“科技”这个概念还不敏感，电动车更像是居家出行必备的快消品半岛·体育网站平台登陆，对于品牌来说，与其提升技术品质，不如深耕宽深的分销体系和高价位的明星代言，这才是那个年代突围的关键。

2009年，艾玛以3000万的高价签下周杰伦，“爱就立即行动”的广告词随着电视信号传遍大街小巷，亚蒂和新日也紧随其后，分别邀请了SHE和成龙。

与此同时，雅迪、爱玛将电动车售价压低至2000元以内，通过建立根深蒂固的分销体系，销售给数以万计的城乡居民，2010年爱玛销售220万辆，雅迪也实现200万辆销量。

相比之下，倪捷在2010年接受媒体采访时透露，2009年绿源两轮电动车的销量为65万辆，“2010年的目标是100万辆，实际产量预计在85万辆。”

2016年、2021年，雅迪、爱玛相继登陆资本市场，根据弗若斯特沙利文报告，2021年雅迪和爱玛的市场份额分别为27.9%、16.8%，绿源的市场份额甚至还不到二者的零头。

技术出身的倪捷在面对市场竞争时更加理性，但这也让他失去了一些机会，他曾开玩笑说，“就在他打个盹的时间里”，就被其他品牌超越了。

近年来，绿源逐渐弥补营销短板，2018年，倪洁与胡继红之女倪博媛加入绿源，出任用户运营-新零售与新商业板块负责人。

倪博元对电动汽车电商数据、发展趋势、痛点等进行了调研分析，通过线上线下信息融合，为销售计划的制定提供数据参考。

同时在她的操作下，绿媛频频亮相《脱口秀大会》《这！是街舞》《向往的生活》等热门综艺节目，绿媛还曾出现在薇娅的直播间里。

2020年618年中大促期间，绿源电动车总销量达5318万辆，较2019年增长260%，位列天猫单店销量第一；2022年618期间，绿源位列天猫电商平台电动自行车热销榜第一，销量同比增长160%（截至6月18日24时）。

但即便在营销上，绿源依然以技术为重心。2019年，绿源首创液冷电机技术，成为行业内唯一获得中国轻工业联合会颁发的“科技进步奖”的企业。2022年5月，绿源发布全新品牌定位：绿源液冷电动车，一辆车能骑十年。

在很多人眼里，一辆能用10年的电动车，对于消费者来说是福，但对于企业来说却不是什么福：如果你骑了10年都不更换，那企业卖的是什么？

不过倪捷认为，市场容量不会缩水，反而会扩大，“如果一辆车能用10年，消费者就会愿意花钱购买智能网联、互联网功能，产品结构的变化会带来消费群体的增加。”

02 “两超”格局下，老牌巨头难翻身

虽然倪杰和倪博源父女二人组，一个深化自己的长处，一个弥补自己的短处，但绿源这几年要做的功课还有很多，面对雅迪亚和艾玛打造的“双超”格局，绿源想要翻身并不容易。

招股书显示，2020年至2022年，绿源电动车销量分别为147.2万辆、194.8万辆、242.4万辆，营收分别为23.8亿元、34.1亿元、47.8亿元。相较之下，雅迪、爱玛营收早已突破百亿元，将绿源甩在身后。

更重要的是，绿源并不赚钱。

过去三年，绿源股份营收总计106亿元，但同期净利润分别为4000万元、5900万元、1.18亿元，三年净利润合计2.17亿元，还不及营收的零头。

净利润微薄的根本原因在于毛利率偏低，2020年至2022年，绿源毛利率分别为11.2%、9.9%、10.7%，横向对比，雅迪、爱玛2022年的毛利率分别为18.1%、16.36%，均高于绿源。

一方面，销售费用影响毛利率，招股书数据显示，2020年至2022年，绿源的销售费用分别为20.9亿元、30.3亿元、42.2亿元半岛·体育网站平台登陆，占总营收比重分别为88.0%、88.7%、88.3%。

其中原材料及耗材占据了绝大部分，报告期内分别为19.2亿元、27.75亿元、38.83亿元，占同期总销售成本的91.8%、91.5%、92.0%。也就是说，绿源赚到的钱大部分都流向了上游的供应商。

在风险提示中，绿源股份表示，由于一些不可控因素（如通货膨胀等），公司面临原材料、零部件、组件、包装材料、能源、运输及其他必要的供应品或服务的价格波动。例如，锂离子电池的主要原材料电池级Li2CO3由于需求强劲，价格近年来大幅上涨。

另一方面，绿源的客单价并不高，根据Frost & Sullivan的数据，中国大陆的电动车市场可分为三个层级：入门级（单价低于1500元）、中级（单价在1500元至3500元之间）和高级（单价在3500元以上）。

报告期内，绿源最畅销的电动自行车单价在1500元以下，其另外两款电动轻便摩托车和电动滑板车单价也在1500元左右。其中，价格最低的电动自行车销量增长最快，三年复合增长率高达24%。相比之下，电动轻便摩托车的增速甚至为负。

值得一提的是，想通过技术翻身的绿源，在研发上的投入并不多，2020年至2022年，绿源的研发费用分别为0.83亿元、0.95亿元、1.5亿元，研发费用率分别为3.5%、2.8%、3.1%，低于雅迪、爱玛等老对手，也低于小牛、九号等新晋者。

相反，为了扩大话语权，绿源近年来更舍得花钱做营销，2020年至2022年，绿源销售营销费用分别为1.21亿元、1.92亿元、2.6亿元，其中网红、关键意见领袖的销售营销费用分别为60万元、190万元、720万元，3年增长12倍。

从渠道来看，线下销售依然是电动汽车基本盘，报告期内，绿源线下渠道占比分别为70.7%、82.4%、89.8%。

线下业务依赖经销商，2020年至2022年绿源经销商数量分别为1114家、1108家、1236家，其中2020年、2021年分别减少108家、6家。

此外，根据此前招股书显示，截至2022年6月30日，绿源线下经销商数量再次缩减至1086家。也就是说，绿源2022年新增的经销商基本都是下半年新增的客户，合作时间还未满一年。

相比较而言，雅迪经销商数量是绿源的3倍，爱玛经销商数量是绿源的2倍。到2022年底，雅迪和爱玛的终端零售门店数量都将超过3万家，而绿源仅有9800家门店，也低了几个数量级。

绿源股份也失去了机构用户的青睐，报告期内，绿源股份企业及机构客户贡献的收入分别为5.54亿元、4.21亿元、0.96亿元，2022年较2021年大幅下降77%。

招股书显示，2022年，此前两家共享出行服务商已不再位列绿源前五大客户之列，这两大客户2020年、2021年分别贡献营收5.4亿元、3.9亿元，占比分别为22.9%、11.9%。

03 高端电动汽车的困境

根据Frost＆Sullivan的数据，入门级电动汽车在2018年至2022年的增长率达到20.7％，而2023年至2027年的增长率仅为1.3％。相比之下，高端电动汽车在2018年至2022年的增长率达到24.5％，预计2023年至2027年的增长率将达到27.6％。

按车型划分，2018年至2022年电动自行车、电动轻便摩托车、电动摩托车的销量增长率分别为12.8%、33.9%、85.5%，而2023年至2027年这三项数字预计分别为3.8%、-3.5%、12.3%。可以看出，单价最高的电动摩托车拥有最大的增长潜力。

电动车高端化扩张趋势明显，绿源也顺应潮流，开启高端布局。招股书显示，自2017年起，绿源开启智能化转型，布局智能安全、智能续航、智能防盗三大体系。

2022年5月，绿源在“为初心而更新”发布会上正式公布了inno9高配车型。该产品搭载绿源独家研发的液冷电机，实现定速巡航、精准定位、无接触车辆解锁等功能。电商平台显示，这款车型售价在5000-8000元之间。

竞争对手也纷纷想出独特的高端之道，比如小牛电动、九号机器人从诞生之初就以高端示人，小牛电动首款两轮电动车N1售价4000多元，九号机器人E200P ONE、E125等产品售价近万元。

老牌企业纷纷找到科技公司结盟，借他人之智强化自身在智能化浪潮中的高端色彩。比如处于第二梯队的台凌，在2023年2月9日发布了首款搭载华为鸿蒙系统的电动汽车。

新日牵手华为早于台凌，2021年新日就与华为达成合作，推出接入华为终端HUAWEI HiLink智能连接平台的新品。此后，新日不断强调“行业首个获得华为鸿蒙智能连接认证的电动汽车品牌”的身份。

但从目前来看，电动车的高端化发展似乎遇到了困境，比如前文提到的绿源，目前是电动自行车销量最高，单价最低的一家。

雅迪的情况也差不多，早在2014年，雅迪就喊出了“雅迪，更高端的电动车”的口号，2016年上市的雅迪Z3更是卖到了8000多元，创下了行业新高，但换来的营收却只有3.62%的微增。

2021年，雅迪推出了源自保时捷设计的高端品牌“VFLY”，产品价格从6999元到19800元不等。不过，根据2022年财报，雅迪电动自行车平均售价为1429元，虽然相比去年的1265元有所上涨，但整体仍处于入门级水平。

新生力量同样表现不佳。2022年，牛马营业收入31.69亿元，同比下降14.5%，净利润直接由盈转亏，净亏损4946万元，净亏损率1.6%。2021年，全年净利润2.26亿元，净利润率为6.1%。

九号机器人业绩尚可，2022年营业收入101.24亿元，同比增长10.7%，其中智能电动两轮车营收达24.31亿元，同比增长102%。不过，九号机器人去年电动车销量仅为82.62万辆，在6007万辆销量的市场中，只是一小片涟漪。

高端化的阻碍关键在于供给与需求的错配，无论是老玩家还是新势力，在规划高端发展时都在向智能化方向延伸，比如精准定位​​、无感开锁、智能防盗等。

但在不少消费者眼中，电动车只是代步工具，也就是说如果高端设计只是用来“装饰外观”，很难撬起消费者的购买欲望。更何况电动车之上还有摩托车，而后者更是专业爱好者的最爱。

艾瑞咨询发布的《2022两轮电动车行业白皮书》显示，电动车用户关心的前三大因素为电池与续航、质量与动力表现，智能化位列第四。

在浪潮观点（ID：Tidesight）看来，行业主要参与者联手发力高端化最重要的影响，在于将让一个进入门槛低、同质化严重、营销为王的行业，逐步进入以产品、渠道、品牌价值为核心竞争力的良性竞争阶段，最终实现从“集成制造”到“科技型快消品”的本质跨越。

但前提是技术不会成为另一种形式的营销。

04 结论

电动汽车问世的最初几年，市场对这一划时代的交通工具仍抱有怀疑态度，作为行业先行者，绿源肩负起回归本源的责任。

2003年，福州市政府禁止销售电动汽车，倪杰得知消息后，立即联合百余家企业前往福州，要求政府撤销禁令，并起诉福州市工商局，最终倪杰胜诉。

随后的几年里，倪姐跑遍了各个城市，写了十几万字的文学作品为电动车正名。也是那几年，雅迪、爱玛利用渠道和营销，踩着绿源往上爬，让老大哥难以翻身。

倪杰自己也坦言，自己从创业开始就活得像一个行业斗士，但把社会价值、行业价值看得高于企业价值，是行业的幸运，却未必是企业的幸运。

新国标过渡期已过半，绿源交付了可以骑十年的自行车，但市场留给绿源的时间只剩一年半了。